前段時間，虎嗅發表的《畢勝：我是失敗的，但我畢業了》一文引發了業內熱議：1、電商以虧損換規模的商業模式到底是不是騙局？2、在中國的電商環境中，垂直電商到底有沒有成功的路徑？麥考林已經淍零，維棉倒塌了，凡客今年四季度盈利仍有困難，哪家垂直電商（包括垂直性品類與品牌兩種電商）會以何種方式活下來？

在以下這篇文章中，虎嗅從好樂買等案例解剖入手，來看垂直電商集體難過的癥結在哪。

好樂買樣本解剖

與畢勝對渠道類電商徹底的悲觀相比，好樂買CEO李樹斌顯得樂觀，他最近的曝光率遠超之前，主要觀點是：“首先，大品類的機會不會太大了，因為資格賽已經比完了，一百米已經跑完了。其次，有特色的垂直品類，或者是品牌，仍然有大的機會”。

他與畢勝對電商這本賬的不同算法如下：（由@天下網商制圖）

與樂淘當初“輕公司”的模式不同，李樹斌與搭檔魯明采用“零售模式”做公司，買手制采購。“好樂買正與對手拉開距離，”電商分析師李成東說，“其采購規模甚至比對手的總和還多”。

但好樂買在規模上的突飛猛進仍然難掩無法盈利的尷尬，虎嗅采訪業內人士觀點，他們對好樂買的競爭力分成截然不同的兩派觀點。

看多派

優勢1：當平臺商越來越多地陷入同質化、價格戰競爭時，好樂買的貨品管理的優勢凸顯。在接受i美股采訪時，李樹斌說，對于任何電商公司來說，品類的擴充與豐富都是第一位的。好樂買目前品牌數量為100個，款式超過1萬個，預期到2011年底好樂買品牌數量將增加到200-300個之間。

好樂買采用“買手制”，能夠拿到“好賣好暢”的貨品，而這正是電商的本質之一——除了低價之外，用戶最想要的往往是那些好賣的新品。這種優勢正在被放大，如果以好樂買和、對比，“好樂買的鞋品超過13000種，而蘇寧只有200種，平臺的采購能力難抵好樂買”，李成東說。

貨型的差異化，導致渠道的差異化——在好樂買能買到其它平臺買不到的貨。據業內人士稱，之前業內擔心在優購的壓力下，好樂買的采購價格居高不下，但事實上，優購只控制了部分女鞋和耐克及阿迪，兩個渠道（優購和好樂買）的拿貨價格差僅在2個點之內。

優勢2：技術驅動成本控制

“好樂買的人均頻效超過京東居電商最高”，有業內人向虎嗅分析稱，“好樂買今年增加的人數相當有限，但是銷售收入幾乎翻番”。李樹斌技術出身，他更傾向于用智能的手段解決商業的矛盾，例如，通過智能分析和判斷貨品發往的倉庫，實現就近發貨。或者計算機模擬尺碼系統，提高客戶尺碼準確率，降低退貨率。再或者利用語音檢貨系統，降低人工成本，所有的目標都指向交付成本，李樹斌坦言，“現在我們最大的成本依然是交付成本，就是包含倉儲、物流、客服等跟訂單相關的費用，這里面短期內不會特別明顯降低，長期可以通過一些技術降低”。

基于上述優勢，好樂買已經樹立的鞋類垂直B2C的門檻——沒有后來的競爭者，未來仍然有提價的空間。事實上，李樹斌們已經在與品牌商的博弈中，逐漸掌握了定價的空間，“不一定品牌商降價B2C就一定要降價，比如好樂買60%用戶是在二三線城市，平時根本買不到，正是因為存在信息流差異，所以不一定跟著北京的節奏降價”。

看空派

理由1：好樂買的盈利之路漫漫無期，雖然虧損減少。過去半年間，以樂淘為代表的鞋類平臺顯頹式，產品集約化導致部分用戶轉移至好樂買--但這只是曇現一現。

理由2：相比較京東和天貓，好樂買并沒有找到突破之路。優化成本的路徑根本走不通，“京東做鞋類只是品類的延伸，好樂買如何做到物流成本更低，效率更高呢？”電商觀察者魯振旺說。

理由3：垂直電商做重資產路線行不通，業內人士甚至懷疑上文提到的25%成本數據——這個數據是否計入了開放平臺或者的流量，還是自己的網站的運營成本？關鍵在于客戶獲取的成本越來越高，而且根本下不來。

看空者說，好樂買的國外樣本Zappos——這家鞋類垂直B2C以“不打廣告、靠服務取勝”（甚至推出買一送三，全年365天退換貨）的模式運營了十年之久，最終被以不足9億美金收購。

盡管好樂買案例仍有爭議，但好樂買的貨品管理能力與技術路線畢竟為其他垂直電商提供了有益的借鑒。那其他垂直電商個案又各反映出這個行業什么“流行病”呢？

維棉——定位之誤

這家原創品牌襪子垂直B2C，最終因為資金鏈斷裂，拖欠供應商欠款倒下。

關于維棉案例的討論未結，但虎嗅認為維棉失誤本質在于——細分市場狹窄，客單價低，重復購買率低的垂直電商根本不具備實現盈利的條件。何況，它在玩的是一個水漲船高的游戲，普遍來說，電商網站獲取用戶的成本越來越高，維棉的客單價有可能連這個成本都覆蓋不了！

凡客——與供應鏈、電與商，孰輕孰重？

2012年，凡客所有的目標都指向盈利，但似乎困難重重。虎嗅微博私信了凡客的投資方賽富羊東，他以精煉六字概括他現在對包括凡客在內的垂直電商的態度——品牌勝于渠道。

但，做品牌也并非一概而論。以服裝為例，在天貓和淘寶的強勢渠道之下，即使是品牌電商亦很難立足，V+的失敗即是明證。

《每日經濟新聞》采訪了業內專業人士，他們的部分觀點認為：凡客的成功更多緣于其強大的互聯網營銷，而凡客最大的問題是對服裝供應鏈的把控，凡客沒有融入傳統服裝行業供應鏈里面來，這一塊需要大力加強甚至要脫胎換骨。

凡客樣本之典型性在于它體現了垂直電商的通病——增長靠營銷推動，難以持續；同時，傳統的“商業”基因不夠，有“電”無“商”。

多起案例——資本的投機

《北京商報》預測稱：下半年垂直電商將規模性倒閉。據該報記者統計的數據，去年全年，國內有近40家垂直類電商獲得融資56億余元，品類包括茶、酒、保健品、母嬰、內衣、家紡和鞋類等。然而，今年上半年垂直電商獲得的總融資額僅為去年同期的66%，僅有10家垂直電商拿到18.3億元融資。報道稱，垂直電商目前身處困境的另一個原因在于被資本左右。先是資本為了賭垂直電商上市，一味要求企業追求規模，以規模吸引投資者，而忽視了對于利潤的本質追求。而現在見形勢不妙，又紛紛捂緊錢袋，停止輸血救援。

資本固有的忽熱忽冷特性，害了垂直電商。

今年以來，陸續有尊酷侯煜疆、維棉林偉，瑪薩瑪索創始成員對投資人吐露微辭的情況發生。林偉微博稱，

“用一個小例子講講我至今無法融資的原因吧！假設沃爾瑪和寶潔都在融資，某投資商跑去寶潔問：你的規模未來能趕上沃爾瑪嗎？我估計你趕不上，你的品類太少了啊？寶潔弱弱的回答：我的毛利率有60%啊。該投資商又跑去沃爾瑪問：你的毛利率啥時候能趕上寶潔啊？每次面對這樣手握巨資的小學生，咋辦？扯淡吧”

他用這個小故事暗喻投資人混淆平臺商和自有品牌垂直電商的區別，在“規模和利潤”間搖擺的判斷標準。

所以，除了創業者需要復盤，在垂直電商的成長路徑中，投資人有哪些值得反思的經歷？